Qual é o grande objetivo de seu projeto: aumentar vendas, atrair mais clientes ou conseguir se posicionar no mercado de uma maneira original e irresistível? É bom pensar sobre isso um pouco, afinal, quando falamos de resultados em marketing digital, fazemos referências a essas metas principais, sobre as quais um cliente – seja empresa ou não – tem em mente ao contratar os serviços de uma agência.
Tais resultados dão o pontapé para todo o planejamento em marketing. São eles que vão ditar alguns aspectos como:
- Estratégias adotadas;
- Índices de mensuração;
- Até mesmo, a linguagem e a forma da comunicação.
Por isso, entender quais são os resultados esperados é de extrema importância para trabalhar com marketing digital. Entretanto, antes de se aprofundar no assunto, é importante entender o que não são resultados!
O que você vai encontrar neste artigo:
- O que NÃO é resultado em Marketing Digital?
- O que são métricas de vaidade e por que não me importar tanto com elas?
- O que são RESULTADOS REAIS em marketing digital?
- Por que preciso de uma estratégia de marketing digital para o meu negócio?
- Quais as responsabilidades de uma agência de marketing para com os resultados?
- Quais as responsabilidades dos clientes com os resultados?
- Como posso medir meus resultados em marketing digital?
- Tenho um senso de urgência muito maior do que a agência de marketing digital pode me propor
- Como o marketing digital ajudará a aumentar minhas vendas?
- Como o marketing digital me ajudará a obter novos clientes?
O que NÃO é resultado em Marketing Digital?
Existem duas formas bem claras de compreender o que de fato não é resultado em marketing digital. São elas:
1. Entregas das agências
Ou seja, todo o material que uma agência de marketing digital entrega aos clientes, como redações, artes, planilhas, quantidades de postagens, alterações em website e landing page, campanhas etc.
Essas entregas serão apenas as ferramentas utilizadas para alcançar os objetivos exigidos pelo cliente. Mas não podem ser consideradas resultados, porque não trazem benefícios diretos à receita ou à atração de audiência do negócio, isto é:
- Não aumentam as vendas;
- Não aumentam o número de clientes;
- Não geram maior reconhecimento de marca, entre outros.
No entanto, lembre-se! As entregas das agências são as ferramentas utilizadas para ALCANÇAR os resultados! Portanto, elas tem grande importância no processo que levará a aumentar vendas para o seu negócio.
2. Tudo o que não é mensurável
Se algo não apresenta um índice de mensuração claro, objetivo e real, não pode ser considerado um resultado. Os indicadores de performance são a principal ferramenta de medição de um resultado e é por meio deles que a agência e o cliente entenderão se chegaram ou não aos objetivos. Bem como, se já é momento de adotar metas mais ambiciosas.
Por isso, ao definir um resultado desejado, é primordial que a agência e o cliente façam um planejamento sobre quais métricas serão utilizadas.
O que são métricas de vaidade e por que não me importar tanto com elas?
Quando se fala em obter resultados de vendas com marketing digital, há um tema bastante perigoso ao seu negócio: as métricas de vaidade. Mas, o que isso significa?
As chamadas métricas de vaidade são formas de medir certos resultados que não são efetivos para a saúde de uma empresa. Melhor dizendo, são aqueles índices que não colaboram para um aumento real na lucratividade ou na rentabilidade. Veja alguns exemplos que elucidam bem o que estou falando:
“Uau! Conseguimos 10k seguidores.”
Você certamente já ouviu isso ou, pelo menos, viu algum post comemorativo sobre o aumento no número de seguidores de um perfil do Instagram. Certo?
Essa é considerada uma métrica de vaidade porque, apesar de acariciar o ego da pessoa responsável por aquela página ou marca. No entanto, não representa qualquer impacto real a respeito de resultados financeiros. Até porque há como comprar listas de seguidores-robôs e manipular esse tipo de “resultado”.
“Muita gente já clicou no meu anúncio.”
Cliques em um anúncio são excelentes indicadores de conversão imediata e boa performance. Mas será que estão gerando vendas, de fato?
Muitas vezes, um anúncio apelativo e sensacionalista tem altas taxas de clique, porque geram interesse e curiosidade. No entanto, ao se deparar com uma landing page qualquer, sem persuasão, o usuário pode sair sem concretizar a venda.
Tome cuidado! Além de ser uma mensuração que pode estimular a vaidade, ocasionará prejuízos financeiros, já que o pagamento por clique (comum nos anúncios do Google) será perdido, sem qualquer retorno lucrativo sobre o investimento.
“Quantos likes em uma foto só!”
Receber likes, ainda é uma excelente forma de medir o engajamento de uma página no Facebook, LinkedIn ou Instagram. No entanto, não é a única nem a principal forma.
A mensuração de envolvimento e engajamento engloba outras diretrizes que dizem respeito sobre o interesse do usuário a respeito daquele determinado post. Por isso, likes são apenas uma (pequena) parte do todo.
Além disso, é importante olhar para as vendas: será que aqueles likes são de leads qualificados que se interessaram, de fato, no seu produto? Ou partem de curiosos?
O que são RESULTADOS REAIS em marketing digital?
Para sobreviver no mercado e em meio à concorrência, uma empresa precisa ter lucros cada vez maiores e uma prosperidade gradativa – e progressiva – no setor financeiro. Por isso, toda e qualquer empresa precisa de resultados reais em marketing digital.
Certo, e o que são esses resultados, objetivamente?
Resultados reais em marketing digital são aqueles que geram lucratividade para a empresa. Já falamos sobre esse assunto com mais detalhes no post Como acompanhar resultados de marketing digital?
Portanto, resultados reais correspondem, basicamente, ao aumento de vendas gerados a partir de uma estratégia construída pela agência de marketing, seja:
- Reconhecimento de marca;
- Aquisição de leads (clientes em potencial);
- Ou até mesmo por meio do relacionamento com clientes.
Esse tipo de resultado deve ser mensurado a partir de um KPI (Key Performance Indicator) que, em português, significa indicadores-chave de performance.
Principais KPIs de um negócio
KPIs funcionam como uma régua para medir resultados esperados por uma empresa ao contratar serviços de marketing digital. A seguir, confira alguns exemplos de KPIs para não perder de vista:
ROI: Retorno sobre Investimento
Basicamente, ROI é o lucro que uma empresa teve sob determinado investimento financeiro em anúncios. Para chegar ao número exato, deve-se fazer um cálculo bem simples, veja a fórmula:
ROI = (Receita – Custo) / Custo
CAC: Custo de Aquisição pelo Cliente
O cliente chegou à sua loja, física ou on-line, e finalizou uma compra. Ótimo! Entretanto, quanto lhe custou a jornada daquele consumidor, desde a descoberta da marca até o fechamento do carrinho?
O CAC calcula quanto um cliente custou, ou seja, quanto dinheiro é investido, em média, para que uma pessoa compre algo. Para analisar esse resultado, é importante calcular todos os gastos em mídias e plataformas usadas no percurso.
Conversão de Landing Page
Da quantidade de usuários que acessaram a sua página, quantos fecharam o carrinho? Ou quantos foram convertidos nos formulários do website? É fundamental conhecer esse dado para compreender a capacidade de persuasão de uma página e se precisa, ou não, de otimizações técnicas ou de conteúdo.
Alcance e envolvimento de uma página
As redes sociais têm uma forte influência sobre vendas. Isso porque fazem com que uma marca seja conhecida e admirada pelos clientes e leads, além de gerar engajamento e relacionamento.
Ao analisar os números das redes sociais é importante não cair no conceito das métricas de vaidade, que explicamos no começo. Atente-se para analisar o impacto disso nas vendas, nas conversões e nos interesses.
LTV: Customer Lifetime Value
A métrica LTV calcula o tempo de vida útil de um cliente, ou seja, o período em que determinado cliente gerará rentabilidade.
É importante saber disso para prever possíveis vendas ou, até mesmo, compreender quando a base de clientes deve ser reabastecida. Portanto, esta é a métrica que auxilia para que a empresa não entre em crises.
Por que preciso de uma estratégia de marketing digital para o meu negócio?
Quando definido metas, objetivos e os KPIs, ou seja, o índice de mensuração, uma estratégia deverá ser desenhada para que tal objetivo seja alcançado.
Em outras palavras, seu negócio precisa de uma base para ter um guia de ação, um plano a ser executado para aumentar vendas e, assim, conquistar resultados reais almejados.
Quais as responsabilidades de uma agência de marketing para com os resultados?
Você, certamente, já ouviu falar que se prometeu algo, tem que cumprir! Quando o serviço de uma agência de marketing digital é contratado, os objetivos e KPIs serão previamente discutidos entre as duas partes.
Dessa maneira, haverá um compromisso formalizado – muitas vezes, até preferencialmente, formalizado em contratos.
A agência de marketing digital, com a aprovação do cliente, definirá:
- Índices de mensuração;
- Estratégias de marketing;
- Prazos e;
- Entregas.
Com isso, é possível delimitar as responsabilidades éticas e profissionais da agência de marketing digital, cujo objetivo é entregar soluções inovadoras e planejamentos assertivos para cumprir com os objetivos esperados pelo cliente.
Portanto, o acordo deve ser realista e ter um prazo para ser atingido.
Caso a agência de marketing digital sinta alguma dificuldade no caminho, deve esclarecer o mais rapidamente possível para o cliente. Assim, deverá demonstrar os fatos identificados para o cliente e propor um novo planejamento estratégico.
Além disso, uma agência séria é movida por princípios e visão como:
- Ética: dando total atenção e respeito ao cliente;
- Qualidade: priorizando a melhor produção que beneficie o cliente;
- Cumprimento de Prazos: de acordo com o compromisso acordado;
- Empenho e dedicação: de toda uma equipe de colaboradores;
- Criatividade: as mentes estarão voltadas para criar as melhores saídas para o cliente;
- Inteligência de negócio: expertise adquirida com o tempo e atendimento de outras empresas e projetos, será toda revertida para o cliente;
- Trabalho especializado: pode ser em nichos ou até mesmo no porte da empresa do cliente, como PMEs – Pequenas e Médias Empresas etc.
Quais as responsabilidades dos clientes com os resultados?
Em geral, são os maiores interessados nos resultados e, mesmo terceirizando o serviço, têm um papel fundamental no monitoramento – e na disponibilização, em tempo hábil das informações essenciais para o desenvolvimento do projeto de marketing, como veremos.
Os clientes devem voltar os olhos à área comercial, que detém as informações de venda, e medir resultados a partir desses números. Tais dados não podem ser sonegados da agência contratada, para que também possam acompanhar o que, de fato, está ocorrendo como resultante do trabalho.
Além disso, deve cumprir com as combinações feitas com a agência de marketing digital, como:
- Aprovar conteúdos no prazo estipulado;
- Proporcionar informações e materiais úteis para a criação de peças;
- Esclarecer os objetivos e as expectativas;
- Aguardar o prazo para cobrar resultados assertivos;
- Confiar no profissionalismo e na criatividade da empresa contratada.
Se você acompanhar de perto cada uma dessas etapas, seu relacionamento com a agência digital vai ser muito mais produtivo, ou seja, terá mais chances de aumentar vendas.
Como posso medir meus resultados em marketing digital?
Se você conta com o apoio de uma agência de marketing digital, é importante cobrar relatórios explicativos sobre o alcance de resultados. Essa será a sua principal ferramenta de acompanhamento.
A principal dica é: SEJA UM CLIENTE MAIS ATIVO. Caso necessário, eleja uma pessoa responsável em seu time interno para entrar em contato com a agência de marketing digital, ao menos uma vez por semana.
Esse contato será fundamental para a atualização de resultados e o acompanhamento de métricas. O relacionamento pode ser feito por telefone, e-mail, Skype, WhatsApp ou até mesmo pessoalmente, se preferir.
E, é claro: deve-se contar com as ferramentas tecnológicas disponíveis para ajudar no monitoramento, tais como:
- Google Agenda / Drive – com relatórios e prazos do cronograma na nuvem;
- Trello – para acompanhamento das etapas do projeto;
- Slack – para atribuição de funções e chat em grupo etc.
Tenho um senso de urgência muito maior do que a agência de marketing digital pode me propor
Afinal, o que fazer quando isso acontece?
É claro que todo mundo que contrata uma agência de marketing digital busca por resultados ágeis e assertivos, com investimentos adequados ao seu budget. Contudo, nem sempre isso é possível.
A agência digital precisa, ela própria, de um tempo para fazer testes, compreender o comportamento do público e até mesmo “aquecer os motores” de plataformas de anúncios, como Facebook e Google.
Além disso, em muitos casos, a marca ainda precisa de um reconhecimento do público para dar início às vendas – o famoso “gerar autoridade”.
Em outras situações, o nicho precisa ser aquecido. Isso acontece quando o produto ou serviço em questão não resolve uma dor óbvia para a persona, dessa forma, a audiência ainda precisa ser educada. Portanto, só com uma excelente estratégia de marketing digital, será possível atingir o objetivo principal de aumentar vendas.
Ainda há momentos nos quais o funil de vendas precisará ser mais longo, como nos produtos de maior valor – carros, apartamentos, eletrônicos etc. O tempo de convencimento e tomada de decisão acabam comprometidos em razão do preço alto do produto ou serviço.
Tudo isso demanda tempo! Portanto, é fundamental que o prazo seja negociado e, principalmente, cumprido pelas duas partes. Outra solução é negociar prazos mais curtos com resultados menores e/ou mais específicos.
Como o marketing digital ajudará a aumentar minhas vendas?
A partir da análise de KPIs e das estratégias de marketing digital, é esperado que as vendas da empresa aumentem porque haverá:
- Maior reconhecimento da marca: as pessoas conhecerão a empresa, os produtos e serviços;
- Mais interesse pelo produto ou serviço: o mercado estará aquecido e ciente de que há uma solução para determinada demanda;
- Mais leads: a base de dados de pessoas interessadas será constantemente alimentada;
- Mais clientes: com otimizações feitas, as páginas, lojas e E-Commerce terão melhores conversões;
- Melhor conhecimento sobre o público-alvo: informações sobre comportamento, preferências e estilos de vida farão a diferença nas próximas campanhas;
- Mais persuasão: o conteúdo será encantador e, sobretudo, vendável;
- Maior alcance da marca: o nome da sua empresa chegará para mais e mais pessoas;
- Mais fidelização: com um relacionamento assertivo (via SAC ou CMO), mais pessoas vão se sentir motivada à fidelização à sua marca e farão novas compras.
Afinal, aumentar vendas é o principal objetivo das estratégias de marketing digital. No entanto, para que isso aconteça de uma maneira constante e gradativa, é fundamental estabelecer uma marca forte e com clientes fiéis. Ou melhor, fãs!
Como o marketing digital me ajudará a obter novos clientes?
Grande parte das estratégias de marketing digital, que visam o aumento das vendas, tem como etapa principal a aquisição de leads: clientes em potencial que deixam pelo menos um dado de contato. Assim, a estratégia de conquista de novos clientes acontece pelo relacionamento, reconhecimento e encantamento.
Além disso, essas estratégias, quando tratadas por especialistas de uma agência digital, podem se comunicar com um público ainda maior, em termos quantitativos, e mais qualificado. Ou seja, pessoas realmente interessadas no nicho, no produto ou no serviço.
Qual a consequência disso? As chances de vendas, portanto, serão ainda maiores!
Com as plataformas digitais e ferramentas de trabalho, você terá em mãos um banco de dados com os clientes e interessados na sua empresa, podendo usar essas informações para gerar mais vendas ou otimizações no funil de vendas.
Por isso, pense: uma boa estratégia de marketing propicia sua marca mais presente online o que tem, como consequência, maior visibilidade para seu público e, por fim, mais compras e pagamentos. Portanto, é isso que você terá acesso contando com parceiros de uma agência de marketing digital de alto nível: resultados e mais resultados!
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